日本企業がベトナムパートナーに求めるもの

日本企業がベトナムに求めるもの

ベトナムで協力パートナーを探す日本企業が依然として多く、ベトナム国内企業にとっては協力のチャンスが高まっている。

■日本の中小企業が求めるベトナム企業情報と改善意識

日本の中小企業基盤整備機構(SMRJ)の調査によると、ベトナムは魅力的な投資先として安定した評価を得ており、日本の多くの中小企業がベトナムでの協力パートナーを求めている。

しかし、SMRJは日本企業と円滑に協力を行って、期待する効果を得るためには、ベトナム企業が日本企業の特徴を把握する必要があるという。

SMRJのビジネスサポート委員長である樋口氏は、最近ハノイで開催されたベトナムと日本のビジネスマッチングセミナーで、日本企業が海外投資で直面する最大の問題は、優秀な企業や信頼できる現地企業に関する情報の不足だと述べた。そのため、パートナーとして協力したいベトナム企業は積極的に行動する必要がある。

樋口氏によると、日本の中小企業は通常、大企業の1次サプライヤーか、2次サプライヤーであることが多い。そのため彼らは常に大企業からの非常に高い要求に応えており、常に継続的な改善を求められている。そのため日本企業と協力する場合、ベトナム企業も改善を継続する必要がある。

日本は現在、企業変革の時代を迎えており、各企業にとって後継者探しは深刻な問題となっている。また、新たな産業構造の転換を受け入れることに非常に慎重になっている。そのためベトナム企業は、交渉において十分な準備と忍耐力が求められる。

日本の中小企業の弱点は外国語で、彼らは通常日本語しか話さないため、もしベトナム企業が日本語コミュニケーションに積極的な姿勢であれば、交渉は有利に進むだろう。

■日本企業がベトナム側に望む事、懸念する事

SMRJのビジネスサポート委員会のコーディネーターである矢代氏は、もし交渉の場で、商品の宣伝ばかりに終始すると、ビジネス価値の創造に繋がるパートナーを見つけることは難しいという。

矢代氏は、「ベトナム企業は、ベトナム消費者の嗜好やニーズなどの情報を積極的に共有する必要があります。日本はベトナムでの市場開拓を望んでおり、ベトナム企業からの指南が必要となります。日本企業が市場を開拓する際には、倉庫や輸送手段などの弱点があるため、どうしてもベトナム企業の支援が必要になるのです」と語った。

一福ナ日本側は、在庫、資本回収、安定供給、資材管理などのリスクについて、懸念を抱いており、特に日本企業は情報や知的財産権の守秘を重視している。

矢代氏によると、日本企業がベトナムに参入する場合、相手の様子を伺いながら、協力が可能かどうかの判断を行うという。

日本企業にとって、工場での5S基準(5S:整理、整頓、清掃、清潔、躾の活動)は最低限必要とされる基本で、ベトナム企業が協力するためには、この基準をクリアする必要がある。

■焦らずに信頼を得る事

日本企業との協力実績があるTri Cuong社のLe Thanh Thuy社長は、日本企業は非常に慎重で、協力開発のプロセスを各ステップに沿って進めるため、ベトナム企業は協力関係で焦ってはいけないと話す。

Thuy社長は、「ベトナム企業に必要なことは、粘り強く焦らずに、常に連絡を取り、意見を交換することです。さらに貿易を促進する機関との連携も必要です。また、成功しなかった場合に協力関係をやり直すことは非常に難しいため、事前に綿密な準備が必要となり、能力不足であれば実行を急がないことです」とコメントする。

FECON社の担当者は、特に注意すべきこととして、企業の信頼性を挙げる。日本人にとって信頼関係は非常に重要で、もし最初の段階で協力までに2年かかったとしても、信頼関係が出来上がれば、新たな協力には3~6か月で済むようになり、多くの時間とコストを節約することができるという。同時にベトナム企業は協力の際に、何が目標であるかを明確に理解する必要がある。

担当者は、「FECON社にとっては、それはお互いのギャップを埋めることであり、双方に利益がもたらされるよう、お互いに持っている優位点を余すところなく活用することでした」と経験を話した。

(Dau Tu 1月25日,P.4)